쌍용건설

기획ㆍ설계단계부터 사업참여해 수익성 확대 모색할 때

외환보유고 활용한 금융지원ㆍ수출신용기관 경쟁력 제고 필요

제안형 기술영업ㆍ금융소싱 능력 강화해 중ㆍ일과 맞서야



해외건설 시장 다변화와 수익성 확대를 위해 어떤 혁신이 필요한가.

프로젝트 발주 준비가 완료된 후 국제입찰로 진행되는 기존 입찰 방식으로는 시공사가 수익성을 확보하기가 쉽지 않다. 따라서 프로젝트 기획단계에서부터 시공사가 참여하는 Pre?Construction 서비스 등을 제공해 수주와 수익성을 확대해야 한다.

사전 기술지원(Pre-Construction) 서비스는 시공사가 프로젝트의 기획ㆍ설계 단계부터 참여해 최적의 설계ㆍ공법을 개발, 공기 단축 등이 가능하도록 발주처에 기술지원을 제공하고 시공까지 담당하는 것을 말한다.

이를 통해 시공사는 적정수익을 확보할 수 있는 프로젝트를 수주할 수 있고, 발주처는 비용과 시간을 줄일 수 있어 상호 윈윈(Win-Win)이 가능하다. 결국 VE(Value Engineeringㆍ가치공학) 실현을 통해 품질을 향상시키고 가격은 줄여주는 효과를 달성할 수 있다. 이를 위해서는 발주처와의 긴밀한 신뢰는 물론 시공사의 시공능력에 대한 상당한 인지도와 명성이 필요하다.

또한 해외에서의 최저가 입찰은 수익성이 보장되지 않기 때문에 공사 난이도가 높아 남들(중국업체 등)이 꺼리는 고부가가치 공사를 집중 공략해야 한다. 고부가가치 공사란 난공사에 따른 신기술을 필요로 하는 공사로, 건설사의 기본 가치인 기술 개발에 대한 끊임없는 노력이 필요하다.

금융지원, 보증관련 실태와 경쟁국과 비교해 개선돼야 할 점이 있다면.

유가하락 등 원자재 가격 하락으로 각국의 정부재정이 취약해지면서, 해외건설 시장에서 민간자본이 활용된 PPP사업(민관협력사업)이나 투자개발사업이 유망한 분야로 부각되고 있다. 이런 사업에서는 결국 저리의 자금을 끌어들여 사업 수익을 높이는 것이 발주처를 설득하고 프로젝트를 수주할 수 있는 가장 좋은 방법이 될 것이다.

일본은 정부가 보유한 외환보유액을 직접 활용할 수 있도록 하고 있어 풍부한 유동성을 바탕으로 대규모 대출을 일으킬 수 있다. 한국 및 여타 OECD 회원국들이 수출신용 금융지원과 관련해 OECD에서 정한 룰을 따라야 하는 것과 달리, 중국은 OECD 회원국이 아니므로 보다 공격적인 금융지원이 가능하다.

따라서 한국의 수출신용기관들이 다른 경쟁국처럼 경쟁력을 갖기 위해서는 정부에서 더 많은 자본금을 출자해 자체적인 유동성을 키워주면 큰 도움이 될 것이다.

해외건설시장에서 경쟁력을 찾기 위한 방안이 있다면.

해외건설이 전방위적으로 경쟁력을 잃어가고 있는 상황에서 정부와 공기업, 유관기관, 건설업체 등이 각각 문제를 해결하려는 것보다 모두가 함께 참여해 경쟁력을 키울 수 있는 방법을 찾는 것이 무엇보다 필요하다.

이런 차원에서 본다면 최근 정부가 우리 기업의 해외건설 시장 진출을 돕기 위해 정책금융기관, 민간은행, 국내 기관투자자 등이 참여하는 해외 인프라 사업 공동투자 협의체를 구축하기로 한 것이나, 해외건설협회를 중심으로 해외수주 확대를 위한 민관합동 협의체로서 해외수주 플랫폼 구축을 진행하고 있는 것은 상당히 바람직한 방향이라고 본다.

기본설계를 바탕으로 추가적인 기술제안을 통해 프로젝트의 완성도를 높이는 AIP(Advanced Information Package)와 ECI(Early Contractor Involvement) 등 최근 입찰 방식의 변화에 맞는 제안형 기술영업에 적극 참여해야 한다.

특히 글로벌 경쟁력 강화를 위해 금융조달 기법이 다양화되고 있는 세계적인 트렌드에 맞춰 국내외의 다양한 금융기법을 활용한 금융소싱 능력도 강화해야 한다.

최근 중국과 일본은 아시아와 아프리카에서 새로운 시장 확보를 위해 정부 차원의 공격적인 영업을 지속하고 있다.

개도국 고위공무원을 초청해 우리나라의 개발 경험을 공유하고 비즈니스 미팅 등을 통해 인적 네트워크를 형성할 수 있도록 지원하는 것, 또는 개도국 인프라개발 마스터플랜 수립을 지원하는 것 등 현 정부에서 해외건설 수주를 간접적으로 지원하기 위해 추진 중인 사업들은 당장의 수주와 직결되지 않더라도, 우리 기업이 현지 발주처들과 보다 나은 상호관계 속에서 사업을 지속할 수 있도록 밑거름을 제공하고 있는 것이라고 생각한다.

황윤태기자 hyt@